Strutturare la forza vendita di un’azienda significa generalmente declinare le zone di competenza su base geografica, ripartendo gli incarichi in una gerarchia più o meno verticale.
In FIMA invece partiamo dalle persone, cercando di valorizzare le competenze e le esperienze di ognuno, per aprire ad aree di applicazione nuove con modalità di lavoro più efficaci.
E’ così che abbiamo iniziato a strutturare il team Clienti Strategici, non una semplice divisione Contract chiamata ad occuparsi in varia misura
ai project, ma un vero e proprio gruppo di lavoro dedicato a sviluppare collaborazioni One to One con aziende e progettisti.
Obbiettivo è creare una rete di sinergie senza confini strettamente definiti, perché destinata ad ampliarsi in base alle occasioni del mercato, alle vision di progetto e alle relazioni che di giorno in giorno sviluppiamo con i diversi partner.
Alla base, un team eterogeneo che coinvolge non solo competenze commerciali ma ha il supporto dell’intero know how aziendale.
IL VALORE AGGIUNTO DEL TEAM CLIENTI STRATEGICI DI FIMA
La ricchezza di avere una divisione dedicata allo sviluppo dei clienti strategici, in FIMA si riflette sia all’interno sia all’esterno dell’azienda.
Per i clienti il valore aggiunto è la certezza di avere dei referenti specifici e continuativi, capaci di rispondere in tempi brevi, di valutare le proposte e di interagire con le altre funzioni aziendali. È fondamentale soprattutto quando si tratta di progetti su misura, o di collaborazioni che esulano dal semplice prodotto e richiedono una maggiore flessibilità e competenza.
Gestiamo infatti progetti trasversali che portano allo sviluppo di articoli personalizzati, ma valutano anche iniziative di partnership o co-branding, disegnando strategie capaci di valorizzare le identità delle aziende coinvolte. Affidare queste necessità eterogenee ad un gruppo ben coordinato diventa un plus importante per FIMA, da proporre ad un mercato in piena evoluzione.
Le attività sviluppate dal team Clienti Strategici sono un’ottima occasione di crescita anche per tutte le risorse interne dell’azienda: per l’Ufficio Commerciale che collabora attivamente con il team, per il Marketing che aiuta a definire le corrette strategie, per la Comunicazione che può promuovere e raccontare il progetto, ma anche per tutti i tecnici che lavorano con varie funzioni in FIMA.
Pensiamo in particolare al reparto Ricerca & Sviluppo che si trova a confrontarsi con esigenze di settori differenti e a dover gestire nuove problematiche. Un’opportunità stimolante per aggiungere skill all’esperienza di ognuno, ma anche per vedere i prodotti FIMA da un punto di vista alternativo, acquisendo nuovi spunti per la progettazione futura.
I MERCATI DI RIFERIMENTO E LE OCCASIONI DI CRESCITA
Difficile definire con precisione a quali settori si rivolge la Divisione Clienti Strategici, essendo per sua stessa natura basata più sulla relazione che sul prodotto.
Primi interlocutori sono ovviamente altre aziende dell’arredobagno che non si occupano di rubinetteria, ma possono valutare di ampliare la loro proposta con un progetto completo coinvolgendo diversi partner. Mettiamo a loro disposizione le collezioni del catalogo Bagno come base di partenza della collaborazione, coinvolgendo produttori di ceramiche, di mobili, ma anche di accessori o rivestimenti. Stesso ragionamento viene fatto per i cucinieri con un ampio catalogo Cucina.
Una nuova risorsa per il team Clienti Strategici è oggi la divisione Outdoor di FIMA, che apre alla realizzazione di progetti benessere en plein air e introduce un materiale alternativo come l’acciaio inox.
Per questo guardiamo con interesse l’area wellness con prodotti declinati per un’utenza privata, oppure destinati alla collettività. In questo senso anche i progetti Contract sono seguiti dal team in supporto alla rete commerciale, laddove occorre lo sviluppo di articoli speciali o si prospetta una collaborazione particolare.
L’attività della Divisione Clienti Strategici si rivolge anche a cantieri navali e armatori. È questo un settore in cui la progettazione su misura, anche di piccole serie, è spesso richiesta e apprezzata così come la possibilità di spaziare con i materiali tra ottone e acciaio inox.
PAROLA AL TEAM DI SVILUPPO CONTATTI STRATEGICI
A guidare la divisione Clienti Strategici un collaboratore dalla notevole esperienza commerciale nel settore, che ha deciso di mettersi in gioco in questo nuovo ruolo manageriale.
Parliamo di Ivano Giustini a cui abbiamo direttamente posto qualche domanda:
Come si approccia FIMA a questo tipo di clienti?
Le basi per un approccio vincente sono l’esperienza nel settore e la cura della relazione. Incontrare, parlare con le persone, conquistare la loro fiducia essendo propositivi, attenti e sempre presenti è fondamentale. Sia a livello personale sia come azienda. La notorietà di brand raggiunta da FIMA ci pone proprio nel momento ideale per sviluppare questo tipo di partnership da protagonisti. E lo sviluppo di strumenti commerciali ad hoc consente di essere incisivi nei diversi settori di sviluppo.
Dove FIMA fa la differenza rispetto ai competitors?
Per rispondere utilizzerei tre parole chiave che riassumono il nostro modo di lavorare:
lungimiranza, perché sappiamo guardare sempre oltre i prodotti da showroom e retail coltivando relazioni ed impostando strategie che puntano ad una crescita a 360° nostra e dei partners;
passione delle persone, del team, dell’azienda, perché è il vero motore che spinge sempre a migliorarsi;
professionalità, perché avere un’azienda solida e capace di rispondere con competenza e rapidità alle richieste del mercato è la base per sviluppare progetti alternativi.
Quali servizi riuscite ad offrire oggi e quali sono le prospettive per il futuro?
Sapete che il team contatti strategici si occupa persino di post-vendita? Perchè accompagnare i clienti significa continuare a seguirli anche quando si concludono le fasi strategiche e commerciali, ed un eccellente servizio post-vendita sugli articoli personalizzati è un valore aggiunto fondamentale nella nostra proposta.
In FIMA offriamo ai clienti un’assistenza costante fin dal primo contatto. Spesso i partner provengono da altri settori e vanno consigliati con competenza per individuare la soluzione migliore. Capire le esigenze e tradurle per la progettazione è un servizio prezioso, è il cuore della nostra attività e ci consente di avviare e consolidare rapporti di fiducia che durano nel tempo.
E per il futuro? L’obbiettivo è alto!
Diventare l’azienda riferimento per le rubinetterie custom-made in Italia.